展示会と百貨店さん出店販売

■展示会
ここ数年、年に一度だけど京都または大阪の伊勢丹さんに呼ばれていわゆるポップアップ出店の機会をいただいてるので、やれてないけどこれまでに、東京での展示会を過去二度やり、いずれも自分比大成功。新規お客様と以前からの顧客様も多数来店いただきとてもありがたくうれしい時間をいただける。

展示会の概念は様々だし、考えはいろいろあるけど展示即売にすると、売り逃しを考えれば最低でも売上予算分の在庫×２倍の数が現場になければならないし、それはいいとしてもここ２年くらいでキャッシュレスに大きく変わってきたけどお金のやりとり/現金管理もやっぱりたいへんだ。そんなことからぼくは展示会では「売らない」ことに徹し、あくまで見てもらう、さらに試着Tシャツを用意し生地や着心地、サイズ感をこころゆくまで確認してもらうことにした。

　渋谷、千駄ヶ谷と場所を変えてやってわかったこと。

１）東京、とくに山手線圏内では、都内の方だけでなく関東六県、とくに埼玉、千葉、神奈川の方はほんとに関西なら京都駅＞大阪駅（ご参考までに乗車時間はたしか35分です）くらいの気軽さで来ていただけること。
２）大商圏であってもこの人口キャパはもちろん重要で、東京都1300万人　神奈川900万人　埼玉720万人千葉620万人　単純計算すぎるけど3000万人口の都市で展示会なり商売できるのが東京/山手線圏内だ。そりゃ地代も経費もなにもかもとんでもなく高いのもよくわかる。

３）東京はなんでも売れる＝究極の大商圏
東京以外の地域では特殊すぎて、または高級品すぎて小商圏では（たとえばあなたの市町村区だけでは）商売が成り立たないものも売れる。ぼくはこれは歴史的に260年続いた江戸時代、参勤交代のDNAがわれわれのなかにあるからだと思う。商売もだが現代の報道の世界ではもっと顕著で東京から出てきた情報は無条件に信じてしまうことがありがちだ。新聞なら地方紙よりも全国紙をなんだか信頼してしまいがちだ。「東京、銀座でしか手に入らない品を買ったよ」と「京都、四条通りでしか手に入らない品を買ったよ」は残念だけどなんか差がある？気がする。
４）「商売やるなら究極は東京やね」はちと残念だけど真実と思う

■百貨店さん出店で思いきり売るための心がけ
食品販売マネキンさんのやり手さんとそうでない方の差と同じく、まったく同じ品を販売しても、心がけの持ちようだけで売上には２倍〜3倍差がつく。

この事実は自分の経験を語って恐縮だが22歳から実家商売に戻るまでの25歳まで勤めていた東北、仙台駅前の一角、仙台朝市の今もたぶん一番店の鮮魚店で、まったく同じ魚を同じ大きさの売り台、同じ価格、販売員数同じ。つまりまったく同じ店構えで並べ、いいことが×かわからないけど日々が売上の競争。ぼくは常にとなりの売り台の売上半分。つまりいつも負け続けていた。もちろんくやしいし、せめてたまには勝てないものかと毎日考えていた。実家商売や今の通販経営に通じているかわからないけど、現場対面販売商売のとんでもない勉強になったし、売上とは自らの実力でつくるものの概念はこの頃に身についたと思う。

現場で思いきり売るためにはなにが必要なのか。大きい声出せば売れるなんてそんな簡単なもんじゃない。目の前でいらっしゃーいなんてなにも言わないよりはまし程度のことであり、売上にはほとんどの場合で関係ないと思う。ショッピングセンターや地下街のファッション店が並んでいるところで、販売員のおねえさんが「いらっしゃーーいま〜せ〜〜」などと甲高く、どうやったらこんなにやかましい声出せるんだろ？と思った経験は誰にでもあるはずだ。つまりそこでは普通買わない。

販売員として思いきり売るために大事なのは

１）自分の立ち位置と目線
２）お客様から興味をもってもらえさわっていただくための、なぜこう並べているのかが無意識レベルで理解いただける商品陳列
３）販売員としてそのお客様を正面から見るのでなく（参考までにこれはもっとも売れない方法のひとつ）、横目の視野で「今、お客様はどの品をみているか」をきちんと把握する

４）声かけはしなくてもいい。声かけよりは決めかねてる方に、いかに声かけていただけるかを考え実行すること　　具体的にはお客様の横目の視野には必ず入っていること
５）いらっしゃーい　などと大きな呼びかけ声をむやみに発するよりは、「わたしになんでも質問ください」なんて大きめの札を首からさげてたほうがよほどベターだ
６）衣料なら商品整理などしてる（ふり）も大事、販売のプロとして自覚と行動と呼吸というべき最適のタイミングを常に考え、実行するのが買ってもらうためには大事だ。

７）百貨店さん販売は結果がすべて。初回に最高の結果を出せば必ず２回目以降に呼んでいただけることを知っておくこと

８）ホスピタリティ
めったに行かないけどいわゆる高級ホテル、高級レストラン、高級料亭などで言われるホスピタリティ、またホスピタリティへのあくなき向上心こそ、お客様ひとりひとりの相対する対面接客販売での売上最大化に必要なことだ。ここまでをよく考え、常に実行すれば同じような品を売っても他社、他人の２倍は必ず売れる。まずは自分の販売する品についての知識を圧倒的にもち、ちゃんと説明できるスキルを鍛えておくことだ。

９）クロージング
さらに３倍売るためには買っていただくためのテクニックかもしれないが専門語だけどクロージング＝買われる決断を促す言葉の勉強も必要だ。ぼくのクロージングトークはどれがいいかで買われるか買われないかを悩まれてるお客様に対し、にこにこしながら「必ず気にいっていただけるし、これ買いなさい」と、売る側で品をひとつに限定することで、お客様の悩みをそこで絶ち、決めてさしあげることだけどね。（ほんとです）