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2017_04_22 百貨店出店で売る=自社ドメインサイトで売ること

他店

伊勢丹京都6Fメンズ メインエレベーター脇特設売場に、わたし岸本は

17水オープン日と日曜日は開店>閉店 土曜はたぶん14時〜閉店 他の平日は17時〜閉店 まで岸本常駐します (バックヤードかさぼって居なければ08038341923にTELいただければすぐ戻ります)ぼくが居なくても、伊勢丹べっぴんさんまたはイケメン販売員さん常駐されます お待ちしております! 30火曜まで2週間全力販売しております!







 (画像はサンプル JR京都伊勢丹6F販売現場ですがこの画像は他社さんです この画像のエスカレーターで下がっておられるお客様の視点を見れば、この場所が伊勢丹内で真に最高の立地なことがわかる人にはわかるはずだ)

昨年

 

 

 百貨店出店で売る=自社ドメインサイトで売る。
 ぼく岸本は小学校の卒業文集に「大人になったら商人になる」みたいなことを書いた(気がする)ガキの頃から根からの商人なのはまちがいない。大学4回生の頃、バイトで勤めた鮮魚店にそのまま就職し、その頃は鮮魚商になろうと決め、京都のあと25歳まで北の魚をもっと知るために東北仙台の駅前、仙台朝市の超繁盛鮮魚店Mさんに勤めていた。この頃の販売経験は今の商売、百貨店出店で売る=今の自分の祖業、自社ドメインサイトで売ることにおおいに生きることになる。

 仙台朝市超繁盛店Mさんでは、まったく同じ売り台/品揃え(魚揃え)で、他店のように見えるようにわざと並べて売り台があり、競争というか、意地の張り合いというか、えげつないというか、包丁の早さ/正確さ/人間力/販売力=売上の差が日々明確に出る売場だった。同じ売り台/品揃え(魚揃え)で、となり同士で、チームAとチームBは、常に売上が2倍違う。つまり売ることへの人間力/販売力の差としか他に説明できない差が必ず毎日あるのだ。

 ここで常に「もっと売るにはどうすべきか」を、あかんほうチームB 常に負け犬チーム(泣)のぼくはいつも考え、もっと売るためになにをすべきかを日々考え、実践を繰り返す。そうでなければチームAにいつまでも勝てない(結局常に負けていた)つまり前にまったく進まないのだ。

 それでもすべての行動から今日の方針を考え、実践する
魚屋のいわゆる声かけは必要であってもこれで買われるものではない。あえて言えば、目の前のお客様にこっちを見ていただくきっかけにすぎない。こっちを見ていただく方をどれだけ増やすかが、お客様への声かけの原則であり、それ以上のことではない。声かけはきっかけにすぎない。

 こっちを振り向かせ、いかに買っていただくか。
ここからが実践だ。言葉は良くないけど「お客様を貯める」こと。昼時にいつも行列のできるラーメン屋さんは、行列ができていない店より必ず食べたくなるものだ。この心理を知っていて実践できるかが重要。もちろん待たせ過ぎは×だが、お客様をある程度その場で待たせること。これは完全に高等戦術だが、魚屋でもラーメン屋でも時によっては(たとえば大雨の日など)わざと並ばせる気持ちも時に必要だ。並ばれておられることに、けっしてあせらないこと。答えを書いておこう。自然に並んでいただく状況を販売側でつくりだすことだ。

 たとえば今日からのバイトくん(不慣れで間に合わない例えです)が最高の販売パートナー

つまり、お客様のお買い上げのプロセスで、要領と段取りが今イチ(笑)のパートナーとともに販売すること。慣れすぎたプロ二人ではこの間(ま)がわかっているならいいが、プロでもお客様に品をす早く渡すことがプロの商売だと考えている場合もある。(卑下ではない。超一流飛び抜ける販売員ではないということ)しかしこれでは、どんな大雨でも並んでいる店でない限りは、売上の最大化には実はつながらない。

 超一流販売プロが考え、実行していることは早くする/お客様に手早くお渡しすることがベストな商売ではないということだ。
 常に繁盛を演出することが大事なことを、わかって実践しているのが現場販売での真のプロだ。こういった売りの間(ま)の呼吸、それを自然に、いやらしくなく、にっこり微笑んでやることこそが売上最大化のポイントであることを仙台朝市で日々学び実行していた。


 品については今日販売する品をしっかり決めること。

1)主力品=お客様に喜んでいただけこっちも儲かる品
2)目を引く品=他にはない品
3)新製品=既存のお客様こそに新鮮な品

 他はいらん(笑)
この3つ以外=品「揃え」にすぎない。品に迫力のない品は売れない。だから必然で売れないのだ。アタリマエだ。


 品揃えとは上記3つが明確であればそれが最高の品揃えだ。(余裕があるのならロスリーダー/あえて儲けない品も客数的にはあってもいい/余裕がないなら売上だけの品には手を出さないことがたいせつ)

 百貨店出店(スペースが限られた場)=自社ドメインサイトで売ることはよく似ている。ここで「いや、わたしは自社ドメインサイトで品揃え数イチバンでやる」ことを、他社のことだしどうでもいいが、それはほとんどの場合、アマゾ○/ラクテ○/ヤフ○さんのいわゆるモールさんに任せたほうが賢明だし、お客様視点で見れば当然のことだ


 =品揃えアイテム数が競争原則だったのは、昭和48年の第二次オイルショックまでの需要>供給の時代までのことだ。今はなにを削るか、なにを主力にするのか。これが今の商売の時流であり勘どころだ。

 百貨店出店(スペースが限られた場)=いわゆるポップアップ店スペースは、通常面積、場所も決まっているので、バイヤーさん/百貨店責任者視点では、他社との差が明確になる売上で、来年も呼ばれるか否かとなる、勝ちか負けかの、バイヤーさんにとっても勝負の場である。バイヤーさんに社内で恥をかかせるわけにはいかない。


 次回出店5月の伊勢丹さんは約4坪のスペースで先週まで販売の、東京本社のぼくの業界では有名なショップさんでは、1週間出店で130万円の売上だったと聞いている。同じ条件、スペースでぼくは自分のすべてのノウハウをぶっ込んで、2週間販売で必ずこのお店の倍近く、1週間あたりなら200万円の売上予算でやる。負けるもんか。やる以上はサッカーに例えれば5対ゼロくらいで勝ってやる。


 はったりでもイレギュラーな異常値売上でもなく、今の時期は自分のサイトでは1週間売上200万円超がごく普通のペースであり、どんとこいの時期であり品の供給的になにも問題ない。 つまり、ぼくにとっては販売の場が百貨店なのか、自社ドメインなのか。この違いのみであり、販売手法やコンセプト的にいつもとおりにすぎない。


 今後の自分の商売のためにも、5月17水からのJR京都伊勢丹さん出店は、本気でめいっぱい取り組み、完全勝利/スペシャルな売上を目指す。みなさん買いにいらしてね。^^

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    その道のあほ(笑)みたいなスラング/米国俗語です 



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