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2015_04_09 価格マーチャンダイジング=MD



価格マーチャンダイジング
=すべて機能的に問題ない品で「売価が10倍違う」品を売っていく9つの考え方


マーチャンダイジング=以下MD
消費者の欲求・要求に適う商品を、適切な価格、数量、タイミング等提供するための企業活動のこと 「商品政策」「商品化計画」

 あなたの売価設定は、自分の思いだけで値入れしていませんか?
 売上(もちろん利益も)を自社に見合った最大限にしていくために価格MDを本気で勉強したことはありますか?

 

・価格MDについて自分の販売品である年間定番の無地Tシャツで説明します
・売価にゼロを足してみるなどあなたの商材に置き換えればほとんどの品にあてはまるはずです
http://www.easy.ne.jp/html/category/index.html
・お金のことではばかれますが実感をもっていただくためにあえて書いておきます
・ぼくはこのカテゴリーページの商品のみで、年間数千万円程度の売り上げがあります

 

1)好き嫌いや時流に合う/合わないではない 量販店の価格帯をよく研究すること
  量販店=イオンやイトーヨーカドーなどの本体運営の売場を指します

 4月後半GW前には、このようにワゴン500円前後から、量販店でのプロパー(定番)価格帯になる2900円〜3900円までのプライスTシャツが並びます 注意点は5900円以上はめったにない。なぜなら5900円以上は、百貨店の価格帯に入ってくるからです。

 量販店の衣料売場は昨今、苦戦と言われてますが、価格の現実として捉えると、ようはユニクロさんの価格帯とばっちり合致することではっきり負けている。またその原因は量販店には自主MD品、売場の自主編集がないように見える。あったとしても本当にお客様のことを考えて商品、売場をつくってるのか?現状の価値>価格 価格MDが機能しているとは言い難いと考えます

 大事なのは「ユニクロさんと量販店のプライスをはずさない、逃げないこと」これにつきます。売るべき価格帯に可能な限りの価値>価格の品を入れていくということです

 

2)自分のページで説明します
このページでの最安値は390円、最高値は3490円 およそ10倍の開きがあります
http://www.easy.ne.jp/html/category/index.html
390円のTシャツ 3490円のTシャツ ごく一般的な方はこのふたつの価格のどちらも(約10倍違うのに)価格に違和感は感じない方がほとんどに思います これが量販店のやるべき価格です

3)たいせつなのはその価格帯の商品をあなたは売っているか否か
 シンプルに考えること。「あるのかないのか」です。あれば売れるしなければ売れない。とてもカンタンです

4)ここから価格MDに入ります
・絶対価格が視点のお客様 = まずこどもサイズの最安価格が目に入ります
・自分の着るTシャツを買われるお客様 = 自分が本来欲しいであろう、2000円以上の品が目に入ります
・自分の買いたいクラスの品が、まだおわかりでないお客様=「失敗にならない、×でもあきらめがつく価格」となるので、まずは絶対価格が判断基準になります

・ぼくの方針は、品揃え数そのものは少なくても、価格が近すぎるプライスはやらない=たとえば490円があれば、470円で同クラスの品はやらない方針です(このへんは考え様々です ぼくの方針は品揃え数そのものはできるだけ絞る方向です)

 

5)このページでは、価格帯でBEST/GOOD/BETTER/CHEAPと名称をつけて分けています
 もっとも販売数が見込める品をGOODとし、ここに3アイテム、また、販売数そのものはGOODよりも少なくなるけど、自社ブランドであり重点販売品であるBESTは6アイテム、他のBETTER/CHEAPは各1アイテム

6)お客様は見た目の品揃え数で、ぼくのサイトはどのゾーンに力を入れているか。きっとひとめで判断されています この「価格をひとめで、無意識レベルで判断させること」が大事です

7)ネット上では価格だけを視点に探せばもっと安い品がいくらでも存在するのは、ぼくこそしっかりわかっています。このことから、以下ページでの説明文を書き足しています

「価格対品質がベターであること ネット上では似た品で価格のみを見ればもっと安い品も多々あると存じますが弊社では、価格対品質の視点で安価であっても、安心いただける品を厳選のうえ、質に責任もってのおすすめ品として販売しております」

 つまり、CHEAPの下、安ければ安いほどいい絶対価格そのものの安さを望まれる方は、どうぞご自身でネットで他を探されてください ということです。書いておくかなにも書かないかが大事と考えています。

 

8)あなたの商材での量販店における価格帯を一度よく研究してみてください

 量販店=その名の通り、ごく一般的な消費者に量的、売り上げ的にもっともたくさん売れるであろう品を、やるべき価格帯を切り口にやってこられた業態です。
 現在では、価格切り口での業種専門性を出したカテゴリーキラーが存在します 安いほうならたとえばIKEA、たとえば西松屋さんなど、ほとんどの商材でその価格帯にしぼった店があります。
 こういった店では販売していきたい価格帯をさらに明確にしています=たとえば西松屋さんに1万円のTシャツは存在しません/百貨店では1万円のTシャツに違和感はありません。

 ユニクロさんに1万円のTシャツも、100円ショップには存在する100円のTシャツも(たぶん)ありません。今、とても売れてると言われる店は、量販店のプライスゾーンをやっぱりはずさず、ここに価値>価格の品をどれだけちゃんと販売しているか。これにつきると考えます。ぼくももちろんこの追求が日々の商売でありMDです

 
9)結論
 「売価が10倍違う品を売る」ことは、考えをしっかりもってやれば、ごく普通の商売であり、お客様から違和感は持たれない。「高いから売れない」と思うのなら、あなたはやらない=存在しないものは売れない これだけのことでありあなたが判断することです。

 「安い品だけ、高い品だけ」が切り口の商売ももちろんアリですが、あなたはどのゾーンでやっていきたいか。これを自社でまずはっきりすることが大切と考えます。ぼくは量販店ゾーン価格帯の真ん中ストレートでこれからもやっていきます。負けるもんか^−^


 


 

 


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